De digitalisering maakt autokopers slim en veeleisend. Deze nieuwe realiteit vereist ook een meegroeiende autobranche. De romantiek van een auto kopen en de geur van een showroom verdwijnen niet, maar het veranderende koopgedrag vraagt wel om een goede verbinding tussen de klassieke (bricks) en digitale showroom (clicks).
De autobranche bevindt zich op dit moment in een digitale transformatie. Consumenten brengen bijvoorbeeld nog maar twee bezoeken aan een autodealer tijdens het aankoopproces van een nieuwe of gebruikte auto. Zo blijkt uit onderzoek van Google, McKinsey, ABN AMRO en Markplaats Zakelijk.
Steeds meer potentiële kopers wenden zich tot internet en hun smartphone om modellen te onderzoeken, de beste deals te vinden of ‘real time’ advies in te winnen. Daarnaast krijgen professionele verkopers steeds meer concurrentie van particulieren die heel makkelijk hun
auto online aan kunnen bieden aan een miljoenenpubliek. Voor dealers is het dus belangrijk om hun digitale showroom zo toegankelijk en aantrekkelijk mogelijk te maken. Marktplaats Zakelijk, de grootste digitale autoshowroom in ons land, signaleert een paar belangrijke trends:
1) Advies
Advies inwinnen bij derden (vrienden, forums, vlogs, reviews) is vaak de eerste stap in het oriëntatieproces naar een nieuwe auto. Sites die hun autoaanbod verbinden aan informatieve reviews hebben wat dat betreft een streepje voor.
2) ‘Reality check’
Als consumenten eenmaal hebben besloten welke modellen interessant zijn, volgt vaak een ‘reality check’: ‘Hoe zit het met de zitruimte?’, ‘Hoeveel airbags zijn er?’, ‘Hoeveel bagageruimte heeft de auto?’ zijn vragen die dan volgen. Hier speelt bijvoorbeeld ook het digitaal samenstellen van de auto een rol. Het is belangrijk dat de informatie makkelijk te achterhalen is en alles soepel werkt op alle
devices (desktop, tablet, smartphone), ofwel dat een website
responsive is. Op dit moment wordt verreweg de meeste content mobiel bekeken.
3) ‘Kan ik dit betalen?’
Als de keuze op een bepaald model is gevallen, volgt meteen de vraag: ‘Kan ik dit betalen?’. De mobiele revolutie eist onmiddellijkheid en transparantie van dealers en autosites. De autokoper hecht niet alleen veel waarde aan algemene informatie, maar ook aan de snelheid van reageren op een aanbod: hij zal eerder een deal sluiten bij een alerte en flexibele verkoper dan bij een meer afwachtend type.
Winst voor de autokoper
De autoverkoper die ook in dit digitale tijdperk succesvol wil zijn, zal dus scherp moeten blijven. Om zo de klant nog beter en sneller zelf te kunnen informeren en concurrerende deals te kunnen bieden. En dat is natuurlijk alleen maar goed nieuws voor de consument.
